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浅谈民宿的开发与营销

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发表于 2017-2-3 09:30:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
  这是一个很大的题目,要完整地讲好不容易,考虑到微信群的传播特点,我考虑分几个问题来讲,每个问题可以说是独立的,但相互之间又是有联系的,围绕的若干问题来谈谈民宿的开发与营销。按照中文的语境,在这里“开发”也包括市场的开发,其实也就是营销的重要环节,但,如果只用营销来说又似乎不全面,故用了“开发与营销”混合起来讲。
  有人会说了,怎么讲了半天还没有开始讲主题呀,最好是直接讲民宿怎么搞,或者更直接地讲民宿怎么搞才赚钱。人人都希望一步到位,问题是过程不可跨越。之所以在前面讲这么多,也是希望本次讲座获得更佳的效果。
  【第一个问题】
  把概念、定义等这些放一边先
  关于概念问题是一个很恼人的问题,从古到今,人类很多概念都没有搞清楚,但这绝对没有影响人类前进的脚步和日常的生活。
  今天我们来谈民宿,至于什么是民宿?民宿到底从哪里开始发展?民宿什么时候出现在人类历史上?等等这些问题,我希望大家放一边先,除非有人爱此道,想拿来研究研究、琢磨琢磨,那是另当别论的事情。
  就好比生活的定义,我们用一辈子的时间去生活,活过了,就是我们每个人自己的生活定义。民宿也一样,做过了,就知道了;住过了,也知道了。当然,知道的事情,不一定说得出来,这是语言缺陷的问题,古人说的就是——妙哉。
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  民宿,自然是妙哉。
  所以,我们才来研究研究民宿的问题,不是研究民宿的价值问题、哲学问题、文化问题,而是研究研究民宿的商业问题,如何搞好民宿的问题、如何在民宿里搞出钱来的问题。
  【第二个问题】
  关于泰顺民宿行业的市场机会
  这是毛跟皮的关系,尽管对很多民宿老板来说不一定会关心这样的问题,但是没有大环境哪来的小环境?所谓的皮之不存毛将焉附。
  说到泰顺的环境,很多人马上会想到——美,自然,纯生态……
  另外的联想是——交通条件不好,创业软环境不是太好,商业氛围不够……
  从商业思维的角度,如上等等这些都客观存在,这不是正常的商业思维应该关注的问题,因为你没有能力去改变。对商业来说,我们要问的是——我们的机会在哪里?我的机会在哪里?
  先来举个在旅游产业上很典型的例子——西部影视城。
  当年有个叫张贤亮的作家,在银川市城区西北郊区空旷的荒野上包了一块地,便开始搞所谓的影视城开发了,他的口号是——卖荒凉。
  亲,请问一下,就算在今天,你会相信“荒凉”能卖吗?
  事实上是,不仅可以卖,而且卖得很火。
  西部影城现在被誉为“东方好莱坞”,地处宁夏银川西郊镇北堡,原址为明清时代的边防城堡。在中国众多的影视城中,西部影城以其古朴、原始、粗犷、荒凉、民间化为特色,是中国三大影视城之一,也是中国西部唯一著名影视城,现为国家AAAAA级景区。迄今为止,这里已拍摄了获得国际、国内大奖的《牧马人》、《红高粱》、《黄河谣》、《黄河绝恋》、《老人与狗》以及著名影视片《大话西游》、《新龙门客栈》、《逆水寒》《独行侍卫》、《大敦煌》、《火舞黄沙》、《乔家大院》《老柿子树》等近百部影视剧。
  所以,对旅游产业、创意产业、文化产业,落后、荒凉、原始都不一定是坏事,关键是看怎么开发。再说了,如果不是落后,怎么会有原始、自然、原生态这些资源。好比泰顺,如果不是交通落后,侥幸地藏在山里,哪能留下现在这么多的古廊桥、古民居和民俗文化。这是旅游这个产业的悖论,也是民宿存在的生态背景。另外,从市场机会的角度来说,如果泰顺早就有铁路、飞机、高速,哪里还有我们今天在这里谈这个话题的机会,要么泰顺的民宿行业早就火透了,像永嘉的林坑一样都快火过了,只剩下商业了,原住民都成为了商人,到底是好是坏,只有历史知道了。
  我的意思是,不要去哀叹泰顺的条件不好,也不要去盲目乐观,作为有志于开发民宿的人来说,重点要考虑的是:在当前泰顺的情况下,泰顺民宿的机会点在哪里?如果现在还没有机会,那未来的机会是什么时候?现在应该做什么准备?
  可以理直气壮地说,对民宿来说,泰顺的机会已经到来。泗溪镇是证明、竹里乡是证明,说的更具体,筱村镇库村@树梢的“库村人家”更能证明。尽管现在泰顺的客流不大,但不是没有客流,问题是如何留住客人的脚步。本来,“如何留住客人的脚步”就是旅游业最重要的课题,谁能把客人的脚步留住,谁就能创造GDP。有人可能会说,就目前的泰顺来说,怎么可能。
  不是没有可能,只是可能性小一点。这个接下来会具体谈到,先在此刹住。
  当距离越来越不是问题的时候,偏远就不存在了。上个月我回泰顺老家住了半个月,发了一条“世界的距离只在手指间”的微信,永嘉瓯北的朋友们就此讨论了半天,还说要动身来泰顺了……
  泰顺隔壁县的高速都已经修到泰顺的家门口了,泰顺的高速也已经是铁板钉钉的事情了,只是时间的问题。亲,好好地活着,活得久一点,老的时候我们一起上泰顺的高速公路飚车去……
  政府也说:旅游主业化,全域景区化。
  还有人告诉我,在他乡种故乡。这么多泰顺人在外地创业,将来他们都会把种好的故乡带回来的,泰顺的明天会更好。
  所以,我们的任务是把今天活好,等待明天。
  住在自己开发的民宿里,遥望星辰,举杯邀明月,对影成三人……
  【第三个问题】
  民宿的市场定位
  本来,应该是民宿的定位,之所以要加上“市场”两个字,是希望更直接,更直奔主题。
  民宿,民宿,前提是民,结果是宿。
QQ截图20170203092731.png
  民宿,没有宿,何来的行业?何来的产业?何来的GDP?
  在政府、市场、消费者对民宿定位都还存在争议的时候,开发民宿既要面临“准入”的问题,又要面对“个性打造”的问题,就是“难”的问题。但是,问题背后就是机会,在一个行业的发展初期,一个项目做得好就可以成为行业标杆,或者成为被模仿的对象。
  对于民宿的界定,不同的主体因为出发点不同而有不同的定义。国外学者Alstair.M.M从旅游体验的角度,强调民宿的私人服务、与主人的文化交流、鲜明的地域环境与文化特色等方面的特征。在台湾,民宿界定的出发点是民宿产业的管理,因此主要强调了产权性质、经营方式等方面的特征。根据《台湾民宿管理办法》,民宿指利用自用住宅空闲房间,结合当地人文、自然景观、生态、环境资源及农林渔牧生产活动,以家庭副业方式经营,提供旅客乡野生活之住宿处所。这是专业上和政府管理部门对民宿的界定,本文主要想要讨论的是运营商在开发上的定位,是市场的定位,也就是说——我要做一个什么样的民宿?
  从产业链的角度出来,当民宿还没有规模化,也就是还没有形成产业集群之前,一般都需要经历“依托景区存在”的发展阶段,也就是说做旅游景区的配套,依附于旅游而生存。对于目前泰顺的民宿来说,基本处于这个阶段,且还是处在市场萌芽期。民宿能不能成为独立的旅游支点,这个还靠当地政府的扶持和引导,单纯靠市场的手和民间的力量是做不到的,必须要有政府这只手参与进来,才能推动行业的发展,最终成为一个产业。
  从民宿开发的角度,这就是民宿的品类问题。
  按位置分,可以分为城市民宿和乡村民宿。城市民宿:由城中村发展而来,多以公寓大楼式的形式呈现,以现代风格的建筑为特色。乡村民宿:以乡村文化为内涵,多依托景区或者地域特色资源而发展,乡土气息浓厚。
  按功能分,可以分为纯粹住宿型和特色服务型。纯粹住宿型:一般临近景区,依托周边景区的人气而发展,具有干净清爽、价格低廉等特点。特色服务型:自身也是旅游吸引物,通常结合周边资源,打造温泉养生、乡村运动等特色主题,提供农业体验、生态观光等多项服务。
  按产权分,可以分为传统民宿和社会型民宿。传统民宿:利用自用住宅空闲房间,以家庭副业方式经营。社会型民宿:外来投资者租赁房屋,以家庭主业方式经营。
  另外还可以分农园民宿、海滨民宿、温泉民宿、运动民宿、艺术文化民宿、工艺体验民宿、自然体验民宿、民俗体验民宿等等,可以说是五花八门,品类繁多。
  还可以分成传统型民宿和精品型民宿。传统型民宿,追求原始性,保持最初始的形态,都以“客栈、家庭旅馆、青年旅社”等形式存在。精品民宿,追求高端化,向高服务、奢华小资式发展,以“原生型民宿、奢华型民宿、主题型民宿、复合型民宿”为突出。
  从营销的角度来说,要走个性化的道路,就是做一个自己喜欢,别人很难模仿的民宿,才具市场竞争力,又可以满足自己的情怀。
  情怀应该是民宿的灵魂,没有情怀民宿就只是旅社而已。只有情怀的加入,民宿的主人和住客都会沉浸在梦想的绮丽星空中,时间便成为了经典,生活便充满滋味。从定位的角度出发,民宿除了+互联网,肯定要+文艺、+怀旧、+乡愁、+发呆等,最重要的是要+情怀,不然,再好的民宿都会成为一个人的游戏。
  一个普遍的观点认为,民宿经营是生活态度的分享,是人情味及贩卖主人魅力的温情产业,是创造幸福与感动的地方。民宿的价值就在于它的生活气息,它曲径通幽地让你深入体验当地生活,它让你清晨起床看到的是邻居家的饭菜,而不是酒店的停车场;它让你能从主人那里得到更多趣味,而不只是酒店服务员机械式的动作,这也是民宿在欧美、日本、台湾等地区受热捧的重要原因。
  【第四个问题】
  民宿的产品打造
  有了精准的定位,接下来就是把民宿产品怎么打造出来的问题了。民宿的运营模式一般有自发型、协会型、政府主导型、运营商主导型等模式,对泰顺来说现在大部分都是自发型民宿为主,因为整个行业还在萌芽中,对民宿从业者和管理者来说,都还在摸索着前进。
  首先,产业链要完善。考虑产业链的指标可以观察,看项目周边,或者自身是否拥有极具吸引力的旅游资源,可以吸收大量的游客,这个条件泰顺已经越来越好。对于优美宜人的气候环境,这个泰顺更没有问题。问题是,适合游客居住逗留,这一点泰顺差一点,这个还需要同志们继续努力。
  另外,看政府是否有鼓励性的政策,对民宿的发展多给政策的扶持,努力营造良好的投资软环境。这一条……此处省略一万字。
  其次,产品结构要完整。卖什么都有可能,但是一切要在安全、正常的情况下进行。民宿,作为一种产品,想要热卖,先后要具备产品的完整性。
  基本产品:提供基本的符合标准的住宿、餐饮服务。室外:庭院、花园、菜园、小果园、公共大露台、观景廊、小型户外运动场等。室内:自助厨房、自助洗衣机、休闲茶室、咖啡吧、小型红酒吧、棋牌室、台球桌、书房、影音室、理疗室、工艺品陈列室等。
  特色产品:结合主人的爱好,打造创意民宿休闲活动,如工艺品制作、休闲娱乐室、音乐酒吧、沙画制作等
  配套产品:提供民宿住宿以外的餐饮、购物、休闲等配套产品,如咖啡馆、餐厅、特产销售等;联合周边资源和景区,开展主体性旅游活动,如农耕体验、垂钓、温泉浴、滑草、古建筑参观、景区游览等。
  免费服务:早餐、咖啡茶饮、美食加工、旅游行程咨询、代订机票、车票、门票、推荐美食、出租车、土特产代购、接站、接机服务、组织特色民宿活动、包车服务、自行车、轿车租赁等。
  简单地说,国内大环境不具备,民宿行业的春天还需要时间。但从小而言,民宿经营在设计、营销服务、文化创意与社区等方面下功夫,会逐渐取得成效。
  国内民宿的一个常见现象是,认为找到一处好的风景就可以修个房子经营民宿留住客人。但现实是,很多民宿的周边环境不成熟,晚上一片漆黑,没有地方可供休闲娱乐,留不住客人,自然民宿也就无法经营;其二是,多数民宿与所处社区(多数是一些村镇)尚不能和谐共生,在实际操作过程中,常常会遇到民宿主人被村里停水、断电、被邻居报警等情况,给民宿经营造成了各种意想不到的困难;三是国内经济文化环境还不成熟,民宿尚不能成为多数人出行的首选。
  在产品结构完整的基础上,剩下就是结合上面所说的定位,再结合民宿主人的情怀,如何营造一种民宿意境问题了。这,才是民宿的灵魂,没有灵魂的民宿就是普通旅馆,就是农家乐,除了住宿、“做坏事”、吃饭、走人,没有什么特别的节目了。而民宿不同,民宿除了旅社和农家乐具备的功能外,民宿卖的是一种生活,一种让同气相吸的人看来会心跳的生活。
  【第五个问题】
  民宿的系统营销
  生活就是最好的营销,尤其是对民宿产品来说。
  民宿的营销推广,除了那些常规的推广方式,如网络营销:通过建立预订网站以及豆瓣、微博、微信、网页等网络渠道展示推广民宿;整体营销:联合组建民宿协会,整合资源,整体打包营销;同时可以通过集体举办节庆活动来提高人气;口碑营销:与游客建立良好的客户关系,通过温馨的服务,打响自身品牌等等外,最重要的就是——体验。
  有体验,就要有生活。没有生活的民宿,卖得只有住宿,注定会惨淡经营。
  对于一般的民宿业主来说,要建设专业而整合的推广平台,不大现实,不管是投资能力和专业能力都值得怀疑。
  这个时候自媒体是救星。
  像携程、去哪儿等这些公共平台,很明显,在这里能找到的只是住宿,而不是生活方式。携程、去哪儿是流量平台,对于大酒店适用;而民宿是小而美的个体,属于场景范畴,其内核是社群商业。社群商业的要义便是去中介化,充分运用场景营销。因此,民宿经营者要学会使用自媒体工具,包括微信、微博等媒介,做足经营特色与调性,找准自己的客户群,做到精准营销。效果往往事半功倍。
  所以,2015年,Airbnb、自在客等民宿平台开始国内扩张,而一些小而美的民宿及生活方式分享平台也在国内逐渐兴起,包括态客、故乡旅行等,但要推动国内民宿业的快速发展,还需要时间。尤其是在宣传推广产业链不完整的环境中,民宿经营者只能像全能电商一样,才能把自媒体的价值做出来,从而形成自媒体的强大粘合度。
  在工业化泛滥的今天,人们普遍都有一种田园情怀,在城市待久了,都有到乡村心灵放牧的渴求;渴望过上几天闲云野鹤的生活,体验一下“谈笑有鸿儒、往来无白丁”的田园情趣。这就是民宿的市场所在,关键是如何去激活的问题。
  首先,在认识上不要有误区,不要以为有好的设计、好的品味、好的硬件,就可以乐得清闲,客人就应该趋之若鹜、乐于其中。但现实是,在民宿的运营中,各种各样的客人会让你烦不甚烦:灯坏了,洗手间堵了,门打不开了,找不到电器开关等,都是常见的情况。作为民宿主人,必须是万能的,乐于分享、充满热情;如果只是厌倦城市想回归山林,那未免把民宿经营想得太简单了,这些俗事是民宿主人遇到的第一个难题。
  一个核心问题是——想装逼,还是想挣钱?
  如果在这两点里选其一,我都劝你打住,不要亵渎民宿,更不要拿自己开心。
  经营民宿其实是一件很累的事情,是因为你喜欢,就不累;做久了,累就成为了享受,享受就变成了情怀;再做下去,情怀就会成为某些人的遥望。所以,开办之前就要想好了,到底是为了回归还是为了挣钱?挣钱就要放得下架子,要回归就要准备好不挣钱。如果没有想好,到最后,文艺装不下去了,就降低为推销住宿,最后住宿也贩卖不成了,只有关门转让。
  其实真正说起来,民宿的营销更应该是一种分享,只是对民宿主人生活的一种展播。在移动互联网时代,每个都是媒体,只要把自媒体经营好,民宿品牌就会跟着个人品牌成长。哪怕是公众号,也是一样的道理,民宿的营销传播关键不是你告诉人家我这里有民宿,而是要告诉人家我这里有怎么样的民宿,我们在过一种什么样的生活。
  跳出民宿看民宿,能给民宿注入更多的生命力。民宿不能单独看成住宿,而应该与周边环境融为一体,保留当地特色生活。如果只是住宿,很难竞争过酒店,给客人留下的理由。故乡旅行的实践,是把“民宿+人+物产”结合起来, 给客人一种当地深度的体验,给他们选择民宿而不是选择酒店的理由。譬如,故乡旅行对广州某民宿的运营,就采用了这种模式。该民宿原本只是该区域的孤独的一栋,环境好但留不住人。故乡旅行因时因地制宜,春天摘青梅、夏天摘杨梅,并充分运用当地山水资源丰富等特点,创生出皮划艇、徒步等户外活动;再结合人的要素,让该民宿的经营格局与效果有了质的改变。
  住民宿是为了旅行休闲,感受另外一种生活方式。因此,借用环境、人文等要素,注意设计感与卖点,把餐饮、客房、人、物产等结合起来,民宿经营会看到另一片新天地。如果单个民宿没有能力举办什么大型的节庆营销、事件营销,但至少要连续不断的小型活动,尤其是那种结合当地民俗的活动,这样才能形成民宿项目强大的粘合力。
  【第六个问题】
  民宿+出来的未来
  最好一个问题,我们来谈谈民宿的未来。本人认为,民宿的未来是+出来的,本来民宿就是+出来的行业,没有+就没有民宿。
  从宏观上看,随着我国经济增长速度由高速转向中高速,经济发展驱动因素由投资、出口更多转向消费,突然慢下来的节奏,让人们重新审视生活,乡土文化情结集中爆发。与此同时,城市化的快速发展,导致农村出现空心化,闲置农村住宅和农业用地为民宿的投资、建设和运营提供了机会和空间,民宿和电商使衰落的传统村落焕发了新的生机,创造了更多价值。
  在移动互联网时代,再偏远的民宿,只要有特色、有创意,也能够让目标群体找到并行动起来,这就是给像泰顺这样的地方提供了无限的机会和想象空间,让泰顺的优美环境、天然养吧、特色民俗文化、廊桥、古民居为我们带来创收和享受。因此,民宿在“互联网+”时代加速发展,并从小众走到台前,尤其是在黄山、婺源、大理、丽江等旅游目的地,如花间堂、隐居、德懋堂、安缦法云等一系列民宿品牌迅速崛起,途家等民宿分享预订平台已成互联网新贵。
  这种充满文艺范儿的实践,受到住客欢迎的同时,也挠动了许多有梦想的城市白领的心,让越来越多的民宿爱好者加入民宿投资、改造的群体中,“辞职开客栈”一度成为潮流。然而,当文艺、怀旧逐渐泛滥后,民宿迎来了新局面:一是涌现越来越多的竞争对手,二是房屋租金迅速上涨,配套服务跟不上导致口碑下降,客栈经营在多面夹击中陷入困局。
  国内民宿发展存在许多问题,缺少规划、破坏乡村地景风貌,缺乏项目地文化内涵主题的结合,缺乏前瞻性、整体性的地域整合规划,部分民宿房屋及土地权属复杂,个体发展后劲缺乏,经营者素质不高、服务、市场意识低下。这就给民宿经营者提出了新的要求,民宿不只是个人情怀的释放地,也是一种新经济的体现,既然是经济行为,就需要按照经济的规律办事,不只是一厢情愿的个人追求。随着民宿“量”的倍增,在“质”上也会提出更高的要求。就发展规律来说,未来的民宿将会呈几大趋势发展:
  ★产品主体化
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  随着民宿市场竞争的加剧,未来民宿将逐渐摆脱早期单一依托景区的发展模式,而围绕某个主题进行差异化打造,形成本身具有旅游吸引力的主题民宿。随着产业规模的扩大,民宿也必将会呈群集式发展,而不单单是某个民宿项目的单体的主体化问题。
  ★品质精品化
  随着市场的成熟,大资本将会大量涌入民宿这个产业,民宿产品将会朝精品化、豪华化、高端化演进。这是民宿产业大洗牌的开始,也是民宿产业进入大发展的时候,也就是量变到质变的过程。
  ★业态多元化
  从单一到多元化,是民宿行业发展的必然规律。未来的民宿将会不断延伸产业链,在住宿和早餐的基础上,拓展出向导服务、特产销售、休闲娱乐等增值服务,乃至意想不到地往跨界发展起来。
  ★经营连锁化
  在民宿发展到一定阶段,经营者将着手打造自身的独特品牌,并逐渐扩大经营范围,实现连锁化经营,甚至会有国际型企业进入这个行业,也是民宿产业品牌化的开始。
  ★管理规范化
  目前国内的民宿发展尚缺乏统一的标准,这个有待未来政府将出台相应的法律法规和管理细则,推进民宿开发与管理的规范化发展。
  ★运营专业化
  这是必然趋势,也是产业发展的需要,就目前这种“摸着石头过河”的模式注定走不远、做不长,只是行业的探索式前进。未来,不管是在开发模式上,还是在推广模式上,民宿都会慢慢形成自己的专业化作业,借助互联网的力量,形成线下跟线上的互动,把社会资源进行更良性的整合,为我们的出行提供各种个性化的服务,让“在路上”成为一种生活。
  民宿的开发是混搭的作业,也是跨界的作业,涉及到很多的行业和学科,本次讲座不可能都讲透,如果有需要深入探讨的朋友,请私聊,或者线下沟通。最后,祝愿有志于从事民宿开发的村名,在民宿里玩出春天,收获果实!

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发表于 2017-9-8 14:59:33 | 显示全部楼层
驿町微客房系统,为民宿量身打造智能设备 酒店微信直销系统解决方案,解决民宿行业的三大烦恼。

一、民宿行业没有贴切适合的管理软件可用,酒店管理软件太重,AirBnb、小猪短租等OTA后台又太轻,驿町微客房系统提供轻量级的PMS系统,既能管理驿町微客房自销房态,又能实行房态直连,直接连接OTA渠道房态,更能像酒店前台一样,在后台为顾客办理入住,房态一体化管理,轻松高效。

二、民宿在国内风靡时间较短,市场上OTA平台一堆,却没有一款适合民宿的直销软件,民宿因为本身装修别致、意境深远,民宿的主人一般也具有较高文化水平,因此民宿尤其是中高端民宿具有很好的直销潜力(房间好、主人勤),民宿在直销环境下更易形成广为人知的品牌。

三、民宿客人开门是个大难题,尤其是数量较多又位置分散的民宿,管理起来更是困难,往往跑在给这个客户送钥匙的路上,下一个客户又催着入住了,酷暑天、雨雪天、严寒天让顾客在门外等钥匙,也会给顾客带来极差的入住体验,因此驿町推出一款与驿町微客房系统完美结合的远程智能密码门锁 , 无需人工干预管理 , 顾客入住前 , 系统自动刷新门锁密码并发送给客户 , 顾客也能通过微信一键远程开门更简单的开门入住。
有兴趣的可以联系 QQ:2683621399  TL:13566622741
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发表于 2017-2-11 16:30:29 来自手机 | 显示全部楼层
谢谢,讲的很好,学习了
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发表于 2017-9-13 12:34:25 | 显示全部楼层
讲得非常好
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